Часто даже самые продвинутые менеджеры по продажам, делают эти ошибки. И в результате продают меньше, чем могли бы.

Сегодня мы разберем самые частые ошибки, и способы как их избегать.

Ошибка 1. Говорить о преимуществах компании, и не называть выгоды, которые получит клиент.

«Наша компания работает на рынке уже 10 лет, у нас высокое качество продукта, профессиональные сотрудники, и отличный сервис…», - такие слова часто говорят менеджеры по продажам.

И это прекрасно, когда продавцы любят свой продукт. Иначе они просто не смогут продать его клиентам.

Но разве клиент хочет услышать только о вашей компании? Или о преимуществах продукта?

Когда клиент принимает решение о покупке, он думает исключительно о своей выгоде. То есть не о вашем товаре, а о той пользе, которую он получит, приобретая ваш товар.

Недаром маркетологи говорят «Клиент не покупает сверла, клиент покупает дырки»

Поэтому, ведя переговоры с клиентом, менеджер – профессионал обязательно говорит о выгоде, которую получит клиент. И в результате продает больше.

Ошибка 2. Стесняться говорить о цене.

Менеджеры стесняются или боятся называть клиенту цену. Особенно когда цена кажется им самим непомерно высокой. Конечно, ведь тогда высока вероятность получить от клиента возражение «Дорого». А если менеджер при этом точно знает, что у конкурентов дешевле…

Страх и неуверенность, которую слышит клиент в голосе менеджера по продажам, заставляет клиента сомневаться на этапе принятия решения.

«А не зря ли я это приобретаю? Может еще подумать? Или может попросить скидку?»

Страх и стеснение говорить о цене решается 2-мя способами:

1. Тренировка уверенно называть цену

2. Разработка ответов на возражение «Дорого» и тренировка до автоматизма.

Ошибка 3. Говорить слишком сложными фразами и терминами.

Менеджеры по продажам, особенно начинающие, часто говорят очень сложными фразами, типа: «Ключевыми особенностями и преимуществами этого синхрофазатронного модулятора являются его абсолютная звуконепроницаемость и беспрецедентная вибрационная способность, которая приводит к повышенному качеству и бесперебойной работе при регулярном использовании…»

В результате клиент очень легко теряет интерес к словам менеджера. И …не покупает.

Для чего менеджеры так говорят? Конечно, чтобы «показать клиенту свой профессионализм и компетентность».

Осталось только решить для себя важный вопрос: Что вы хотите получить? Сделку, или доказательство компетентности? Если сделку – то говорите так, чтобы клиент гарантированно вас понял. Тогда шансов на продажу у вас будет больше.

Ошибка 4. Спорить с клиентом.

Спорить по поводу и без повода – наша национальная особенность.

Почему спорить с клиентом невыгодно? В первую очередь, потому что он не купит.  

Если даже клиент неправ, спорить не имеет смысла. Останетесь без сделки. А клиент часто бывает неправ. Ведь это вы хорошо разбираетесь в вашем продукте. А клиент возможно, видит его в первый раз. Конечно, он может высказать свое мнение. Конечно, мнение клиента может быть неправильным.

Высказывая свое мнение, вы, возможно, хотите сделать доброе дело – помочь клиенту правильно понять ситуацию.

Высказывайтесь аккуратно. Всегда можно сказать свое мнение так, чтобы избежать спора, и сделать продажу.

Ошибка 5. Не сделать вовремя предложение о покупке.

Наиболее распространенная ошибка менеджеров - продолжение уговоров купить товар в тот момент, когда покупатель уже готов его купить.

Как пишет Ли Яккока, знаменитый американский менеджер, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что:

"Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: "Вот договор. Подпишите".

Искусство делать предложение о покупке похоже на рыбную ловлю. Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже.

Профессионал в продажах знает, когда и как правильно сделать клиенту предложение о покупке.

Как научиться не делать ошибок?

На тренинге по продажам. Если натренироваться не допускать ошибок, менеджеры поднимут свои продажи и продажи вашей компании.

Приходите и направляйте менеджеров по продажам на тренинг в Академию Продаж ДИАЛОГ «Секреты чемпионов продаж."

А если в вашей команде 6 и более специалистов по продажам, заказывайте корпоративный тренинг.

Смотрите программы тренингов и подавайте заявку здесь

Задавайте вопросы по телефону 8 951 771 35 35