Настоящий профессиональный продавец знает, что такое провал в продажах.
Это ситуация, когда сначала все идет хорошо, клиенты покупают, и ты уверен в себе и в своем продукте. Но в какой-то момент отлаженная система дает сбой. Ты вроде бы делаешь все то же, что и раньше, но результатов почему-то нет. И чем дольше их нет, тем сложнее становится продавать.
Ты думаешь:
«Ну вот может быть сейчас вот этот? Или хотя бы вот тот клиент согласится со мной встретиться, заинтересуется, сделает заказ?»
Надеешься и делаешь вроде бы правильные шаги.
Но клиенты один за другим откладывают решение, не могут встретиться, уезжают в командировки, не берут трубку… А тебе позарез нужно заключить договор. Потому что продаж у тебя нет уже несколько дней (или недель) и теряется вера в себя.
Бесконечные отказы клиентов убивают любую мотивацию.
Сложно сохранять лучезарное настроение и веру в успех, когда ты получаешь постоянные отказы от клиентов.
Каждый профессионал знаком с таким состоянием, и знает, как сложно из него выбраться.
-
Как вернуть себе позитивный рабочий настрой, когда опускаются руки?
-
Как мотивировать себя на результат, если не получается снова и снова?
-
Что мешает достижению своих целей, и как это изменить?
-
Как научиться не обращать внимание на неудачи?
-
Как стать продуктивнее, и выйти на новый уровень доходов?
Первое что нужно сделать – это научиться позитивно воспринимать слово «НЕТ»
Как это сделать? Давайте разберемся.
Слово «НЕТ» для большинства людей – негативное слово, мы принимаем «НЕТ», как желание клиента прекратить контакт. И поэтому «НЕТ» нам неприятно слышать.
Например, вы просите друга помочь вам. В ответ слышите: «Нет, я не могу». Возникает 2 проблемы. Во-первых, конечно, получение отказа радости не добавляет. А во-вторых, может возникнуть мысль больше никогда ничего не просить.
Когда мы ведем переговоры с клиентом, мы можем подсознательно бояться получить отказ.
И поэтому нас устраивает промежуточные варианты между «да» и «нет»:
- я подумаю, пока не готов, давайте обсудим позже, сегодня нет времени.
Мы откладываем решение вместе со своим клиентом, ведь остается надежда, что клиент согласится.
Как научиться позитивно воспринимать отказ?
Как-то мы проводили в компании эксперимент «Собери 10 отказов за 1 день»
Задачу перед менеджерами поставили такую: «За один день обзвонить столько клиентов, чтобы получить 10 отказов.»
При этом засчитывались только четкие и ясные отказы:
«НЕТ. Меня не устраивает. Я не буду у вас покупать. Я не буду с вами работать».
Ответы типа «Я подумаю, перезвоните позже» не засчитывались за результат.
Эксперимент со сбором отказов дал поразительные результаты.
За 1 день ни один наш менеджер по продажам (а их у нас работало более 20) не смог набрать 10 отказов. Лидером стал сотрудник, который сумел собрать 4 отказа.
Зато все менеджеры без исключения заключили в этот день договора с клиентами, а некоторые даже по несколько.
Почему так произошло?
Клиенты тоже не любят говорить слово «НЕТ».
Вместо «НЕТ» клиенты часто говорят «Я подумаю, позвоните позже». Обычно наших менеджеров по продаже вполне устраивал такой ответ. Они спрашивали у клиента: «Когда вам перезвонить? Завтра или через 2 дня?», договаривались о времени следующего звонка, ставили отметку в базе. И на этом все заканчивалось.
Но когда цель поставили – получить от клиента твердое и ясное НЕТ, ответ «Я подумаю» менеджеров не устраивал. Они начали отрабатывать возражения. Да так успешно, что смогли заключить договора.
Слово НЕТ – продавцы в этот день воспринимали позитивно, ведь именно такого ответа они и добивались.
Показательно то, что после проведенного эксперимента большинство наших менеджеров стали спокойнее относиться к отказам. И в результате смогли улучшить свои показатели продаж.
Как менеджеру по продажам повысить личную эффективность и продажи?
Один из самых лучших способов - это хорошо знать, что сказать клиенту. Когда на каждый вопрос и возражение клиента у менеджера готов ответ - уверенность в своих силах растет. А значит растут и результаты продаж.
Как подготовить ответы на все вопросы и возражения клиента?
На тренинге "Секреты чемпионов продаж". Читайте подробности и регистрируйтесь здесь
А если в вашей компании 6 и более специалистов по продажам, заказывайте корпоративный тренинг для вашего отдела продаж.