Долгое время считалось, что чемпионом продаж можно только родиться. Что этот талант либо есть от природы, либо его нет.

Статистика гласит, что только 3% специалистов по продажам имеют этот врожденный талант, «ген чемпиона».

А как добиваться высоких результатов в продажах остальным 97% людей, работающих в сфере продаж?

Есть ряд приемов чемпионов, освоить которые может каждый.

Сегодня мы разберем 3 приема чемпионов, которые используют лучшие продавцы, и начать использование которых может каждый.

Прием 1. Чемпионы умеют бросать вызов клиенту.

Всем известно, что «Клиент всегда прав». Но в этой фразе есть более глубокий смысл, чем кажется сначала. Положение, что клиент всегда прав, иногда заставляет нам соглашаться с любым требованием клиента. И потакать любым, даже самым абсурдным просьбам.

Практика показывает, что нельзя всегда соглашаться с клиентом. Иначе можно загнать себя в угол, и сорвать сделку.

Например, клиент говорит: «Что-то я сомневаюсь в качестве этого продукта…»

Вариант 1.

Допустим менеджер продаж соглашается: «Да, есть и более качественные варианты. Давайте посмотрим например, вот этот.»

Устроит ли такой вариант клиента?

Конечно, нет. Сомнения, которые испытывает клиент по поводу качества, не развеяны. Более того, вы сами согласились такой фразой, что «Продукт не очень хорошего качества.»

Соглашаться с клиентом далеко не всегда выгодно продавцу. Поэтому надо уметь бросать вызов клиенту, и разворачивать его мнение в свою пользу.

Но как это сделать?

Вариант 2.

Менеджер говорит: «Ну, почему вы так считаете?». Кстати, это самый популярный ответ в такой ситуации.

Клиент отвечает, вслух или мысленно: «Да потому что я так считаю, и все. Я клиент, и я имею право на собственное мнение.»

При таком ответе менеджера, клиент чувствует себя некомфортно. Эта ситуация ведет к спору. А в споре всегда выигрывает клиент. Просто потому что у него деньги, и он принимает решение, кому из продавцов их отдать. Даже, если вы сумеете выиграть в споре, клиенту может стать некомфортно, и он уйдет. А вы останетесь без сделки.

Чемпионы умеют бросать вызов клиенту.

Например, используя метод бумеранг.

«Я понимаю ваши сомнения, и в то же время, возможно, вы согласитесь со мной, что лучше всего о качестве могут сказать те, кто уже приобрел этот продукт, верно?»

Далее менеджер по продажам может переходить к приведению доказательств качества, отзывам ваших довольных клиентов.

При использовании метода Бумеранг, у клиента нет дискомфорта, спора не возникает, шансы на сделку остаются.

Прием 2. Чемпионы продаж умеют мягко командовать клиентом.

Большинство продаж заканчиваются неудачей для продавцов по одной простой причине.

Продавцы и менеджеры по продажам не делают предложение о покупке. Они часто ждут, что клиент сам примет решение, и скажет «Хорошо, оформляйте».

А чемпионы не привыкли ждать. Они всегда действуют сами, не оставляя такое важное решение на самотек.

Пока обычные продавцы и менеджеры по продажам ждут, что клиент сам примет решение, чемпион командует своим клиентом:

«Берите, вы будете довольны», или

«Так какой вариант вы выбираете – этот или этот?»

В результате чемпионы закрывают значительно больше сделок.

Прием 3. Чемпионы никогда не останавливаются в своем развитии, и продолжают учиться.

Тот, кто говорит: «Я уже все знаю, и умею», - заранее обрекает себя на проигрыш. Чемпионы продаж осознают, что для улучшения результата нужно постоянное развитие, и постоянно совершенствуют свои знания, и навыки продаж.

Для того, чтобы развиваться максимально эффективно, лучше применять сразу 3 способа:

Изучение + практика + обучение других.

Какие способы используют чемпионы:

1. Читают книги и статьи по техникам продаж

2. Смотрят фильмы, видео-уроки по техникам продаж

3. Посещают on-line курсы, и живые тренинги для получения и отработки новых навыков

4. Обучают свежим фишкам своих клиентов и коллег по работе.

Хотите узнать больше фишек чемпионов продаж и отработать их на практике?

Приходите и направляйте продавцов на тренинг «Секреты чемпионов продаж.»